Du kan tillbringa timmar med att designa och skriva en fängslande recension som förklarar de fantastiska fördelarna med din produkt. Men om du skickar din e-postmarknadsföring till kunder i förtid kan du slösa bort din tid, eftersom de inte är redo att köpa din produkt. Här ger vi tips på 5 strategier för e-postmarknadsföring.
Med e-postmarknadsföring behöver du ha en plan för start till avslut för att ansluta till dina kunder
Vad är marknadsföringstratten?
Marknadsföringstratten är ett verktyg som hjälper dig att visualisera köparens resa, eller vägen de tar för att bli bekanta med ditt företag, från introduktion till konvertering.
Din marknadsföringstratt bör inkludera de 5 stadierna: medvetenhet, övervägande, konvertering, lojalitet och opinionsbildning.
Den gamla skolan
Du kanske har sett den gamla skolans konformade marknadsföringstratt. Den versionen krävde att du ständigt fyllde toppen av tratten med så många människor som möjligt för att sedan i botten av tratten filtreras till en liten andel av kunderna.
Anledningen: med den konformade trattmetoden slutar dina marknadsföringsinsatser på inköpsstället. När en person blir en betalande kund, är ditt jobb gjort. Du fokuserar enbart på förvärv och att hitta fler nya kunder.
Men det är inte en strategi för tillväxt.
Istället rekommenderar vi att du följer en marknadsföringstratt som ser mer ut som en fluga som är bred till vänster, smal i mitten och bred till höger.
Den nya Marknadsföringstratten
Din relation med dina kunder bör inte sluta längst ned i den konformade marknadsföringstratten. I stället bör du öppna tratten efter att en person har gjort ett köp och fokusera på att behålla kunden. För utvecklingen börjar efter att en kund har köpt från dig – eller?
Detta är din möjlighet att skapa en djupare relation mellan dig och din kund. Du vill få så mycket återkoppling som möjligt. Ju mer information du får, desto mer kan du använda den genom hela processen.
Plus – kundlojalitet betyder mer pengar i fickan.
Enligt Harvard Business Review, stiger vinsten i en kundrelation som blir återkommande. De är mer benägna att hålla köpa från dig eftersom de redan gjort en affär.
Långa kundrelationer fungerar som gratis annonsering för din produkt eller tjänst. Lojala kunder pratar, vilket betyder en hel del, vilket i sin tur kan leda till att nya företag dyker upp utan någon nykundsbearbetning. De kan ständigt hänvisa människor till dig.
I själva verket söker mer än 80 procent av människor rekommendationer innan de köper en produkt, enligt forskning av Business 2 community. Rapporter visar att 84% av personerna litar på rekommendationerna från vänner och familj över marknadsföringskampanjer. Det gör personliga hänvisningar till den högst rankade källan för trovärdighet när det gäller att göra ett köp.
Det är därför viktigt att förflytta dina kunder till den del av tratten där dina ansträngningar verkligen börjar skala.
Med automatiserade funktioner kan du ge varje prenumerant det innehåll, den information eller de produkter de behöver när de behöver det mest. Det personifierar deras erfarenhet på alla områden i tratten. När den är inställd, behöver du aldrig lyfta ett finger! Du har faktiskt inrättat en motor som genererar passiva inkomster för ditt företag.
5 strategier för e-postmarknadsföring – ta dina kunder från medvetenhet till opinionsbildning.
Nedan beskriver vi de olika stadierna av marknadsföringstratten och ger strategier för e-postmarknadsföring för varje etapp.
1. Medvetenhet
Mål: Visa värdet av din produkt eller tjänst, tillhandahåll pedagogiskt innehåll och skapa en relation med din prenumerant.
Gör: Utbilda, vara till hjälp.
Gör inte: Sälja, ge för mycket detaljinformation av produkten/tjänsten, försök till få ditt prospekt att köpa. På toppen av din marknadsföringstratten är medvetenhet. Under detta skede är flertalet fortfarande främmande för ditt varumärke och företag. Fokusera på att etablera dig som en av de bästa inom din bransch. Detta är din möjlighet att börja bygga ett förtroende och en relation med dina potentiella kunder. I det här skedet av tratten känner inte många till värdet av din produkt eller tjänst ännu. I stället bör du visa värdet på din produkt genom ett kostnadsfritt och pedagogiskt innehåll. Inte säker på vad gratis e-post innehåll innehåller? Låt oss säga att du är en personlig tränare som försöker skaffa fler kunder med e-postmarknadsföring. Här är några idéer på innehåll som du kan inkludera i automatiserade e-post till dina kunder:
- Blogginlägg om Nutrition eller Fitness
- Ett kalkylblad för kostberäkning
- En e-bok som förklarar hälsofördelarna med att vara hälsosam
- Ett liveseminarium med 30 minuters träning
Företaget Livsstilscoachen.com bygger en relation med sina kunder, visar sin expertis och visar värdet av deras tjänster genom att ge sina kunder ett gratis 7-dagars träningsprogram. För 7 dagar i sträck får kunderna en motiverande e-post med ett videoträningspass och en skriftlig beskrivning av träningen. Snacka om att tillhandahålla gratis, värdefullt innehåll.
2. Övervägande
Mål: Att bygga en djupare relation med dina kunder, introducera dem till din produkt/tjänst och vårda dem med innehållsbaserad eller målinriktat innehåll.
Gör: Tillhandahåll utbildningsmaterial som är skräddarsytt för din kund, leverera innehåll som är produktspecifikt och kan vara till hjälp.
Gör inte: Vara för mycket säljare, skicka innehåll som inte passar in på din kund. I det övervägande skedet är kunden villig att överväga ditt företag och dina produkter/tjänster. De är intresserade av att lära sig mer om dig. Eftersom du vet mer om din kund i detta skede än du gjorde under medvetandestadiet, kan du skicka dem mer målinriktat innehåll som tar upp deras specifika önskemål. Genom att göra detta visar du att du tillhandahåller lösningen på kundernas problem. Vill du veta vilken typ av innehåll som ska skickas till dina kunder under övervägandet? Låt oss föreställa er att du är en online Fitnessinstruktör och försöker få fler leads som gör att dina kunder köper ditt 90-dagars träningsprogram. Här är några exempel på innehåll som du kan inkludera i din e-post:
- En fallstudie som visar hur pass i form en kund är efter att ha använt ditt program
- Ett hälso-webbinar
- En bloggpost som heter “Hur gör man marklyft på ett korrekt sätt”
- En 15-dagars e-utbildning i att träna mage
Exempelvis kan ett e-postmeddelande innehålla en fallstudie från en kund som fick fantastiska resultat. Fallstudien är lämplig under övervägande skede, eftersom det gäller kundernas intressen och introducerar kunder till produkten samtidigt som du visar värdet av denna produkt.
3. Konvertering
Mål: Att övertyga din kund att köpa.
Gör: Prata om fördelarna med din produkt/tjänst, visa upp din produkt/tjänst, erbjud rabatter och kampanjer för att övertyga kunder att köpa, skapa en känsla av brådska som får dina kunder att köpa direkt.
Gör inte: Överhopa kunder med försäljningstillgångar och försäljningssamtal. Tiden är inne för kunden att ta beslut. När din kund känner till värdet av din produkt/tjänst och du har utbildat dem på själva produkten genom användning av fallstudier, webbinars, blogginlägg och annat pedagogiskt innehåll, är de redo att ta beslut om att köpa. Vid denna punkt i din marknadsföringstratten kan du börja prata om varför din produkt och tjänst är bättre än dina konkurrenters och varför det är perfekt. Fokusera på fördelarna med din produkt/tjänst istället för att bara förklara funktioner. Här är några taktiker du kan använda för att övertyga dina kunder att köpa:
- Bjud in kunder på ett säljseminarium där du visar dem din produkt/tjänst och berätta fördelarna för dem.
- Skapa en automatiserad e-postserie med e-postmeddelanden, där varje meddelande beskriver en annan fördel med din produkt/tjänst.
- Erbjud en gratis provperiod eller ge bort prover så att kunderna kan se fördelarna själva.
- Skicka kunderna ett engångs e-postmeddelande som erbjuder en försäljning eller rabatt för inköp inom en viss tidsram.
4. Lojalitet
Mål: Att behålla dina kunder och ingjuta lojalitet genom att glädja kunder med användbart innehåll och fantastisk service.
Gör: Ge användbar information, skicka pedagogiskt innehåll som är relevant för dina kunder.
Gör inte: Sluta interagera med dina kunder eller sluta att lägga till värde. När ett prospekt blir en kund kan du frestas att klappa dig själv på ryggen och gå vidare till nästa prospekt. Men att glömma dina befintliga kunder är en dålig idé. Om du inte har en plan för att utveckla kundlojalitet, kommer du förmodligen förlora många av dina kunder och slösa en hel del av dina tidigare marknadsföringsinsatser under de tidigare stadierna av din tratt. Återkommande kunder och långa relationer är för värdefulla att ignorera. Så vilken typ av innehåll ökar lojalitet och retention? Låt oss säga att du driver en Kaffe Shop online. Du säljer prenumerationer på din ”kaffe-klubb”, och du vill inte att din kaffe-klubbs medlemmar ska tappa intresset och avbryta sin prenumeration. Här är några idéer för värdefullt innehåll som du kan inkludera i din e-post för att öka retention:
- Ett webinar på 15 minuter i månaden som beskriver månadens kaffe och ger kaffebryggningens bästa praxis.
- En enkät som frågar kunderna hur glada de är med kaffet de tar emot och vilka andra sorters kaffe de vill få.
- En e-bok om historien om kaffe.
- En procentrabatt till kunder som köper en årlig prenumeration på din ”kaffe-klubb”.
5. Opinionsbildning
Mål: Att förvandla dina kunder till fans som pratar om ditt företag och hänvisar dig till sina vänner.
Gör: Ta kontakt med dina lojala kunder, fortsätt att glädja dina kunder med grymt innehåll och service – samla in feedback.
Gör inte: Glöm INTE dina kunder. Opinionsbildning händer när dina kunder blir något mer än kunder; de blir fans. Inte bara har de köpt från dig förut, men de har förmodligen köpt igen och vill fortsätta att betala för dina tjänster. Och nu älskar de dig. De berättar för sina vänner om dig och skryter om dig på sociala medier. Att få kunder i detta skede av marknadsföringstratten är oerhört värdefullt. Varför? Eftersom den mest effektiva marknadsföringen är remissmarknadsföring. När din kund säger att en viss produkt är fantastisk, är de mycket mer benägna att köpa den produkten eftersom du litar på din vän. Vilka är några sätt att använda e-post för att förvandla dina kunder till fans?
- Identifiera kunder som älskar dig och skicka dem ett e-postmeddelande som ber dem att hänvisa dig till sina vänner.
- Inkludera en enkät i ett e-postmeddelande för att lära dig hur du kan förbättra din produkt/tjänst.
- Starta ett lojalitetsprogram där kunderna får incitament för att hänvisa dig.
Information och feedback
Du vill också samla in feedback under denna fas. Feedback = trattbränsle! Ju mer du lyssnar på dina kunder, desto mer lär du dig. Du kan ständigt förbättra ditt innehåll så att det är i linje med deras utmaningar, behov och önskemål.
Det finns många sätt att samla in information. Du kan skapa enkäter för att följa upp med betalande kunder. I verktyget SurveyMonkey kan du hitta undersökningsmallar också. Allt du behöver göra är att lägga till ditt eget innehåll i mallarna och skicka det till dina kunder.
Eller så kan du ta det ett steg längre och e-posta eller ringa dina kunder och be om ärlig kritik. De kan ge dig ytterligare information av din produkt eller tjänst.
Du bör också starkt interagera med dina förespråkare. Dela inlägg på sociala medier. Svara personligen på deras meddelanden och e-post. Svara på dem med ord av uppskattning. Erbjud incitament för att skriva recensioner eller göra personliga hänvisningar.
Vad händer nu?
Utveckla din e-poststrategi med marknadsföringstratten i åtanke. På så sätt kan du omvandla fler framtidsutsikter till kunder och fler kunder till fans, vilket innebär mer pengar för ditt företag. Intresserad att veta mer eller få hjälp med en egen strategi för e-postmarknadsföring?
